Повторное коммерческое предложение

Как написать второе коммерческое предложение?

Повторное коммерческое предложение

Второе коммерческое предложение — это не «попытка №2», а следующее предложение клиенту, которому вы недавно сделали первую продажу.

Я всегда не понимал, почему многие компании после продажи начинают забывать о новом клиенте и переключаются на других потенциальных… Потому что сделать дополнительную продажу действующему клиенту гораздо проще, быстрее и дешевле, чем новому.

Дело в том, что вам уже удалось пробить защиту и перебороть сомнения (со всеми возражениями). Вы совершили продажу. И клиент получил возможность оценить, насколько вы хороши не на словах, а в деле.

Он более склонен к продолжению сотрудничества, чем новый клиент.

Кстати, не забываем о правиле 5-7 касаний с клиентом, после которых он становится лояльным. Второе коммерческое предложение — это возможность совершить второе касание с уже «горячим» клиентом. Зачем её упускать?

В этой статье я с вами поделюсь собственными размышлениями о тактике и написании так называемого «второго коммерческого предложения».

Общая характеристика второго коммерческого предложения

Итак, второе коммерческое предложение не нужно писать по правилам первого. Потому как перед нами уже «тёплый» (а в идеале — «горячий») клиент. Нам не нужно во вступительной части его разогревать предварительными текстовыми ласками.

Какие можно перечислить характеристики второго КП?

  • оно не должно быть большим;
  • опускайте вступительную часть — максимум, поприветствуйте клиента и напомните, как и с чего вы начали сотрудничество;
  • оно должно быть максимально персонализированным;
  • никаких признаков шаблонности;
  • само предложение имеет отношение к первой продаже;
  • приветствует специальное предложение (особенно, если его не было в первом КП);
  • старайтесь сделать его в течение 1-2 недель с момента первой продажи;
  • чётко расшифруйте суть предложения — что покупать, почему покупать и почему покупать прямо сейчас, а также, что будет, если это не купить.

Главное, не спешите сразу бомбить нового клиента. Дайте ему время понять и осознать, насколько вы хороши. Ведь он будет вас сравнивать с другими конкурентами. Ваша задача — доказать, что он сделал правильный выбор. И доказать своим сервисом.

Тогда и второе коммерческое предложение пойдёт на «ура».

Что можно продавать во втором коммерческом предложении?

Что бы вы ни решили продавать, оно точно должны быть полезным и нужным для клиента. И вы должны заранее это понимать и просчитать.

Поэтому я рекомендую составлять свои первые коммерческие предложения таким образом, чтобы осталось что предложить во втором… Третьем… И так далее.

Я всегда был сторонником точки зрения, что в одном коммерческом предложении нужно продавать что-то одно. И когда вижу КП, содержащие информацию сразу о нескольких товарах и услугах — для меня это явное проявления слабости работы с целевой аудиторией.

Итак, что можно продавать во втором КП?

  1. Повторная продажа — касается товаров и услуг, которые клиент потребляет на регулярной основе (например: канцелярские товары, уборка помещения).
  2. Дополнительная продажа — товар-товар, услуга-услуга. Во второй раз мы продаём товар, который дополняет первый. Аналогично и по услугам. Например: после создания сайта предлагается раскрутка сайта.
  3. Альтернативная продажа — первый и второй товар являются решением одной и той же задачи, но при этом не являются по отношению друг к другу конкурентными аналогами. Например, при продаже рекламы на наружном щите предлагается реклама в сити-лайтах или на растяжках.
  4. Накопительная продажа — не везде уместна, но там, где уместна, работает очень хорошо. К примеру, по факту выхода моей новой книги «Бизнес-копирайтинг», некоторые сообразительные книжные интернет-магазины в первую очередь предложат её купить тем, кто уже приобретал мои предыдущие книги. Уверен, что этим людям они предлагают другие книги по копирайтингу и контент-маркетингу. Иные примеры можете додумать сами.
  5. Сторонняя продажа — второй товар не особо связан с первым, но вполне способен заинтересовать клиента. Если в вашем ассортименте есть товары/услуги, которые помогут одному и тому же клиенту решить другую задачу — воспользуйтесь этим. Думаю, примеров тут приводить не нужно, всё понятно.

Если вы можете дополнить эту классификацию другими пунктами — милости прошу в комментарии. Буду только рад.

Тактика «благодарственного письма»

Многие ли из вас отправляют своим клиентам благодарственные письма по факту начала сотрудничества?

Это не просто нормальная практика коммуникаций, но и проявление вашей корпоративной культуры и, прежде всего, обыкновенной человеческой вежливости.

Вспомните, как часто вы сами получали благодарственные письма, будучи чьими-то клиентами? Наверное, в единичных случаях. А теперь представьте свои действия, если бы вы такое письмо получили…

  1. Вы бы его прочитали.
  2. Вы бы его прочитали внимательно.
  3. С большой вероятностью вы бы его прочитали в первую очередь.

Потому что чертовски приятно слышать «СПАСИБО»!

А если такой текст прочитают, значит — можно нашу благодарность чем-то сопроводить. Но… Тут важно следовать правилу: 80% благодарности, 20% продажи.

А наши 20% — это и есть второе предложение. Желательно специальное и уместное.

Допустим, компания, которая занимается организацией различных тренингов и семинаров по интернет-маркетингу, продала вам участие в семинаре «Маркетинг в социальных сетях». Через недельку вы получаете благодарственное письмо и маленькую «добавку» в виде 20% скидки на следующий тренинг «Контент для социальных сетей».

Приятно? Да. Полезно? В зависимости от того, насколько довольны вы остались после первого опыта сотрудничества.

Down-Sell или Up-Sell?

Есть дискуссия о том, какой тактике следовать при второй продаже — предлагать более дешёвый товар или более дорогой?

Более дешёвый, якобы, проще продать во второй раз. Да, согласен.

Но, с другой стороны, начинать сотрудничество с новым клиентом с какой-то «мелочи» — это тоже рабочая тактика.

Я не вижу смысла превращать это в дискуссию и принимать какую-то одну сторону. Оба мнения актуальны. Просто бывают разные ситуации. И тут нужно уметь чувствовать клиента.

Но…

Не рекомендую продажу превращать в «нахлобучивание». Простите, может, в этом слове я сделал ошибку. Здесь имеется в виду довольно распространённая ситуация, когда клиент заманивается сладкой ценой, а потом узнаёт о дополнительных и скрытых платежах. Да, он уже заплатил, и ему откровенно некуда деваться, придётся доплачивать.

Но лично у меня большие сомнения, что такой клиент станет для вас постоянным. Единственное исключение, когда у вас нет конкурентов.

Тактика второго сильного предложения

Это, конечно, уже высший пилотаж. Но всем нам есть к чему стремиться.

Подумайте хорошо, почему клиент совершил первую покупку? Что его привлекло? Что развеяло его сомнения? Что заставило его всё-таки расстаться со своими деньгами?

Потому что в вашем предложении было что-то реально сильное. Оно чем-то выгодно отличалось.

А теперь подумайте, как вы можете клиента удивить во второй раз? Чем?

Постарайтесь сделать так, чтобы второе предложение по своей выгоде смотрелось сильнее первого. Не отпускайте клиента, а становитесь для него привычкой. Да, привычкой, а не занозой.

Как это возможно? А это уже вопрос к вам. Ведь у каждого свой бизнес. И к некоторым вещам полезно приходить самостоятельно.

Тактика «хитрого подарка»

Есть авторы, которые такие приёмы сопровождают фразой «палю тему». Хотя это простая хитрость и даже элементарная логика.

Вы совершаете вторую продажу за счёт первой. Круто?

Зачем? А чтобы «бесплатно» сделать второе касание с клиентом и подготовить его к более благосклонному восприятию третьего касания.

Вы делаете клиенту «подарок», который сопровождаете благодарностями. Но получается, что этот «подарок» клиент уже оплатил при первом касании. Просто вы это преподносите как «бесплатность».

И тогда ваше третье предложение на самом деле является вторым.

Ой, как-то мы плавно перешли к третьему коммерческому предложению… Хотя, это уже совсем другая история…

P.S. to be continued… or not to be…

Источник: https://kaplunoff.com/blog/kommercheskie-predlozheniya/kak-napisat-vtoroe-kommercheskoe-predlozhenie

Как написать эффективное «холодное» коммерческое предложение

Повторное коммерческое предложение

Автор-фрилансер Дарья Сопина рассказала блогу Нетологии о видах коммерческих предложений и поделилась структурой эффективного «холодного» КП.

Обучение в онлайн-университете: курс «Коммерческий копирайтинг: практика работы с текстом»

Что такое коммерческое предложение

Коммерческое предложение, КП или компред — предложение о сотрудничестве. В нем одна компания предлагает товары или услуги другой компании или клиенту. Чаще всего КП отправляют по электронной почте. Компредом можно считать все письма, в которых есть оффер — предложение купить, оставить заявку или узнать подробности.

Пример коммерческого предложения с сайта shard-copywriting.ru

Виды коммерческих предложений

Холодные. Такое коммерческое предложение отправляют холодной целевой аудитории — той, с которой еще не взаимодействовали. Чаще всего используют единый шаблон для всех получателей. КП можно персонализировать, но если в базе много адресов, на это уйдет много времени. цель холодного коммерческого предложения — заинтересовать получателя и получить обратную связь.

Теплые. Его отправляют теплой аудитории — тем, с кем было минимум одно касание: например, людям, которые оставили заявку на обратную связь на сайте.

Чаще всего такие КП тоже шаблонные, но часть информации может быть персонализированной. Например, если потенциальный клиент заполнил на сайте какую-то форму, в компред можно автоматически подставлять данные из нее.

цель послания — добиться общения, провести потенциального клиента дальше по воронке продаж.

Горячие. Его отправляют горячей аудитории — тем, с кем уже обговаривали условия сотрудничества: например, в переписке или на личной встрече. Коммерческое предложение подробно расписывает, повторяет и закрепляет условия сотрудничества, обговоренные ранее. Горячий компред обязательно персонализируют. Его цель — подробно описать условия сотрудничества и заключить сделку.

Структура коммерческого предложения

Редактор Екатерина Кушнир рекомендует следующую структуру:

заголовок → оффер → основная часть → цена и аргументация → работа с возражениями → призыв к действию → контакты

Копирайтер Даниил Шардаков советует читателям использовать другую структуру:

колонтитул → заголовок → лид → оффер → выгоды → обработка возражений → призыв → постскриптум

Для холодных коммерческих предложений я использую такой вариант структуры:

  • заголовок — кратко описываю главную выгоду получателя;
  • лид — «цепляю» боль, предлагаю продукт в качестве решения проблемы;
  • основная часть — подробно рассказываю о продукте;
  • оффер — рассказываю о преимуществах компании, выгодах клиента;
  • цена — называю точную сумму и аргументирую ее;
  • призыв к действию — оставляю контакты, напоминаю о преимуществах и мотивирую позвонить или написать.

Моя структура короче, потому что холодные КП часто ассоциируют со спамом.

Коротким письмом с фактами и цифрами легче заинтересовать и получить обратную связь. Длинное письмо уместно для теплых и горячих КП.

Как написать текст для компреда

Заголовок. Выносим в заголовок главную мысль — что получит клиент от сотрудничества. Используйте конкретные факты и цифры, если это уместно. Постарайтесь сразу рассказать о главной выгоде — почему получатель должен выбрать именно вас.

Не используйте спамные слова, которые автоматически распознают фильтры: например, «бесплатно», «только сегодня», «гарантированный доход» и так далее. Если они будут в заголовке или тексте, письма могут попасть в спам.

Заголовок может быть длинным. Главное — сделать его привлекательным: дать гарантию, рассказать о том, что именно предлагаете, упомянуть о преимуществах. Если получается слишком длинным, используйте подзаголовок.

Заголовок может быть таким: есть конкретика, выгода получателя, гарантии

Лид. Лид-абзац — введение, второе, на что обратит внимание получатель вашего письма. Я описываю в нем главную боль целевой аудитории — проблему, которую можно решить продуктом. Чтобы узнать боли, нужно проанализировать ЦА: узнать, что беспокоит потенциальных клиентов, чего они боятся, чего хотят.

Задача лид-абзаца — увлечь получателя, заинтересовать, заставить читать дальше. Достаточно 2–3 предложений: в первых расскажите о боли, в последнем предложите ваш продукт в качестве решения.

Например, лид может быть таким, если мы рассылаем письма владельцам ресурсов с нулевой или очень низкой посещаемостью

Основная часть. В ней подробно описываем продукт, товар или услугу, которую предлагаем. Например, если это услуга — пишем, что в нее входит. Если товар — говорим о его характеристиках.

Пишите только то, что важно клиенту. Ему не важно, сколько лет вы на рынке и какие трудности есть на производстве. Описывайте продукт с выгодной стороны и показывайте преимущества. Например, расскажите, какие именно работы входят в комплексное сопровождение, какой бренд поставляет расходники, организуете ли доставку для оптовых покупок.

В нашем примере маркетинг индивидуален — можно рассказать, какие услуги входят в продвижение чаще всего, и предложить консультацию

Оффер. Это — главная часть коммерческого предложения. Здесь описываем то, что отличает вас от других компаний, почему получатель письма должен обратиться именно к вам. В оффере используют УТП — уникальное торговое предложение. Например, бесплатную доставку, скидку, гарантию качества, сертификат на второй заказ в подарок и так далее.

Пишите «в мире клиента» — указывайте не свои преимущества, а его выгоды. Например, читателю неважно, сколько у вас филиалов — ему важно, сможет ли он приехать в офис в своем городе. Ему все равно, что вы достигли хороших отношений с поставщиками, ему интересно, получит ли он скидку.

Достаточно 3–4 главных преимуществ

Цена. Ее нужно обязательно указывать: так вы сразу отсеете неплатежеспособных клиентов и не потратите на них лишнее время. Чтобы не напугать потенциального клиента, обоснуйте стоимость расскажите, что входит в эту цену.

Чем выше стоимость, тем подробнее ее нужно обосновывать.

Если рассчитываете цену индивидуально, расскажите, что входит в минимальную стоимость

Контакты. Завершите письмо контактом и призывом к действию. Если это уместно, напомните о выгоде для клиента или кратко обо всех преимуществах — так вы закончите КП на позитивной ноте.

Не растягивайте последний модуль, помните о длине коммерческого предложения

Что должно получиться

Такое коммерческое предложение получилось у меня для примера. Название компании и номер телефона вымышленные:

Чтобы коммерческое предложение получилось сильным

  • Не используйте оценочные суждения: у каждого свое понятие «хорошо», «быстро», «качественно»;
  • не решайте за читателя — предоставьте ему факты, а он уже сам решит, подходит ли ему ваше предложение;
  • не используйте «спамные» слова — многие системы распознают содержание письма и отправляют в «спам»;
  • пишите кратко.

Читать еще: «Правила хорошего коммерческого предложения»

Мнение автора и редакции может не совпадать. Хотите написать колонку для «Нетологии»? Читайте наши условия публикации. Чтобы быть в курсе всех новостей и читать новые статьи, присоединяйтесь к Телеграм-каналу Нетологии.

Источник: https://netology.ru/blog/02-2019-holodnoe-kommercheskoe-predlojenie

Коммерческое предложение – какие ошибки допускают менеджеры

Повторное коммерческое предложение

Становится невыносимо грустно, когда смотришь на статистику по воронке продаж и видишь, как на каждом этапе «сливаются» клиенты и как итоговая сумма продаж тает на глазах.

Один из самых больших «отвалов» случается на этапе работы с коммерческими предложениями — после него остаются буквально единицы.

В статье
Как составить неэффективное коммерческое предложение: топ-9 ошибок мы уже разбирали самые распространенные ляпы, и как их избежать. Теперь поговорим о том, что же происходит после отправки КП.

Какие ошибки допускают менеджеры после отправки КП

Универсальная схема работы с коммерческим предложением обычно такая. Менеджер собирает информацию о потребностях и болях клиента, на основании которой готовит коммерческое предложение. Затем отправляет готовый документ, по телефону или мессенджеру сообщает о том, что выслал КП. Затем в оговоренное время набирает клиента, чтобы узнать о результатах рассмотрения.

Чаще всего на этом этапе происходят незапланированные неприятности. Какие именно и как решать эти проблемы?

Забыли отправить

Проблема: менеджер поговорил с клиентом и забыл отправить предложение.

Как решаем: настраиваем бизнес-процесс в CRM-системе таким образом, что после звонка формируется задача с напоминанием подготовить и отправить коммерческое предложение.

Источник: https://blog.completo.ru/kommercheskoje-predlozhenije-oshibki/

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.